February 22, 2017

Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer by Katrin Huhn

By Katrin Huhn

Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es quick zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei advertising und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.

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B. - trotz Flächentarifen - unterschiedliche Entlohnungsniveaus in verschiedenen Regionen. Die Entwicklung Ostdeutschlands ist somit zunehmend von kleinräumlichen Disparitäten geprägt, die weder ein Konvergenz-Szenario ("Blühende Landschaften"), noch ein "Mezzogiorno-Szenario" angemessen beschreiben können. Auch die Analyse der absatzwirtschaftlichen Problembereiche einzelner Branchen an hand gesamtwirtschaftlicher Daten für Ostdeutschland wirft Schwierigkeiten auf, da angesichts der schmalen industriellen Basis sogar nur ein Betrieb das Ergebnis eines gesamten Industriezweigs verändern kann (DIW/IFW/IWH 1998b, S.

Die Wettbewerbspolitik solle daher Abweichungen vom Polypol nicht minimieren, sondern bis zur Marktform des weiten Oligopols ermöglichen, jenseits davon jedoch bekämpfen. (Auf die 1999 in Kraft tretende sechste GWBNovelle wird im folgenden Abschnitt kurz eingegangen). 5 Relevanz der Markteintrittsbarrieren für ostdeutsche Unternehmen Die vorangegangene Darstellung der theoretischen Grundlagen von Markterschließung und Markteintrittsbarrieren bilden die Basis für eine systematische Analyse der Markteintrittsbedingungen, mit denen sich Anbieter aus Ostdeutschland konfrontiert sehen bzw.

Vielfach kann daher nur auf die Selbsteinschätzung der Entscheidungsträger im Rahmen von Befragungen zurückgegriffen werden. a. KOKALJ/MAY-STROBUPAULINI 5 Lernkurveneffekte wurden bisher vor allem bei der Fertigung von Halbleitern und Computern dokumentiert (TIROLE 1995, S. 157). 387, DIW/IFW/IWH 1997, S. 24, DIW/IFW/IWH 1996, S. 84). Unterschiedliche Faktorpreise sind eine weitere Ursache für absolute Kostennachteile ostdeutscher Unternehmen. Die daraus resultierenden höheren Produktionskosten schlagen sich in einer geringeren (Preis-)Wettbewerbsfähigkeit der Produkte nieder.

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